Pourquoi la valeur à vie du client est-elle si importante?
La valeur à vie du client vous indique la valeur commerciale générée par chaque client. Par conséquent, CLV est utilisé pour comprendre si vos relations avec les clients sont rentables. Les équipes de produits, de marketing, de publicité et de vente utilisent souvent CLV pour savoir combien d’argent elles peuvent dépenser pour acquérir, fidéliser et fidéliser les clients tout en étant rentables., Mais avant d’arriver au calcul de CLV, il y a quelques autres choses que vous devez savoir:
Valeur d’achat moyenne
Il s’agit de la valeur moyenne d’une transaction client. Par exemple, pour une entreprise de commerce électronique, cela pourrait être la valeur moyenne de chaque chariot, tandis que pour un service d’abonnement ce pourrait être le coût de l’abonnement.
Marge brute moyenne
Cela vous indique quelle partie de chaque achat du client est le profit et quelle partie est le coût., La marge brute moyenne peut être calculée avec la formule suivante:
Marge brute = (Revenu total – Coût des ventes) ÷ (Revenu total)
Fréquence d’achat
Il s’agit du nombre moyen de transactions effectuées par un client sur une période donnée (généralement une année). La fréquence d’achat peut être calculée en divisant le nombre moyen d’achats par le nombre moyen de clients. Par exemple, pour un service d’abonnement mensuel, le nombre d’achats effectués sur une année est de 12.
Durée de vie du client
Il s’agit de la durée d’une relation client typique., Pour faciliter les calculs, cela est généralement mesuré en multiples de la même période que la fréquence d’achat. Par exemple, une entreprise qui conserve bien ses clients peut avoir une durée de vie de 5 ans, tandis qu’une entreprise qui n’est pas bonne à retenir ses clients peut avoir une durée de vie de 6 mois, ou 0,5 ans. Améliorer la durée de vie des clients est souvent un moyen très efficace d’améliorer votre CLV.
Remarque, les calculs de durée de vie des clients varient pour différents types d’entreprises. Pour un produit SaaS qui repose sur des contrats fixes, la durée de vie prend fin lorsqu’un client ne renouvelle pas son contrat., Pour une application grand public, cependant, l’équipe produit devra déterminer quand elle considère qu’un client a fait du barattage (par exemple, après 2 semaines sans activité enregistrée).
Coût d’acquisition client
Le coût d’acquisition client, souvent appelé CAC, est le montant moyen que vous dépensez pour acquérir un client, et comprend tout, du marketing à la publicité, en passant par les incitations à l’inscription( par exemple, une carte-cadeau Amazon de 10$). Cet article peut vous aider à comprendre les subtilités et les nuances du calcul de CAC.