Perché il lifetime value del cliente è così importante?
Customer lifetime value indica quanto valore aziendale genera ogni singolo cliente. Di conseguenza, CLV viene utilizzato per capire se i vostri rapporti con i clienti sono redditizi. I team di prodotto, marketing, pubblicità e vendite utilizzano spesso CLV per scoprire quanti soldi possono spendere per acquisire, coinvolgere e mantenere i clienti pur essendo redditizi., Ma prima di arrivare a calcolare CLV, ci sono alcune altre cose che devi sapere:
Valore medio di acquisto
Questo è il valore medio di una transazione del cliente. Ad esempio, per una società di e-commerce questo potrebbe essere il valore medio di ogni carrello, mentre per un servizio di abbonamento questo potrebbe essere il costo dell’abbonamento.
Margine lordo medio
Questo ti dice quale parte di ogni acquisto del cliente è il profitto e quale parte è il costo., Il margine lordo medio può essere calcolato con la seguente formula:
Margine lordo = (Total Revenue – Cost of Sales) ÷ (Total Revenue)
Frequenza di acquisto
Questo è il numero medio di transazioni che un cliente effettua in un determinato periodo di tempo (di solito un anno). La frequenza di acquisto può essere calcolata dividendo il numero medio di acquisti per il numero medio di clienti. Ad esempio, per un servizio di abbonamento mensile, il numero di acquisti effettuati nell’arco di un anno è 12.
Durata della vita del cliente
Questa è la durata di una tipica relazione con il cliente., Per semplificare i calcoli, questo viene generalmente misurato in multipli dello stesso periodo della frequenza di acquisto. Ad esempio, un’azienda che mantiene bene i propri clienti può avere una durata di vita del cliente di 5 anni, mentre una che non è brava a mantenere i propri clienti può avere una durata di 6 mesi o 0,5 anni. Migliorare la durata della vita del cliente è spesso un modo molto efficace per migliorare il tuo CLV.
Nota, calcoli durata della vita del cliente variano per i diversi tipi di imprese. Per un prodotto SaaS che si basa su contratti fissi, la durata termina quando un cliente non riesce a rinnovare il contratto., Per un’app consumer, tuttavia, il team di prodotto dovrà capire quando considera che un cliente abbia sfornato (ad esempio, dopo 2 settimane di assenza di attività registrata).
Customer Acquisition Cost
Customer acquisition cost, spesso chiamato CAC, è l’importo medio che si spende per l’acquisizione di un cliente, e comprende tutto, dal marketing e pubblicità per firmare incentivi, (ad esempio, una carta regalo Amazon Amazon 10). Questo articolo può aiutarti a capire le complessità e le sfumature del calcolo del CAC.