Existem muitas maneiras de selecionar um nicho, mas deve ser pequeno o suficiente para ser realista, mas grande o suficiente para ter clientes potenciais suficientes nele. Por exemplo, ser o No. 1 advogado de divórcio em toda a Área Metropolitana de Phoenix não é realista. Há demasiados concorrentes entrincheirados e bem sucedidos para conseguir isso. No entanto, você pode ser o advogado de divórcio Nº 1 para empresários e pequenos empresários no Vale Leste., Aqui estão mais algumas maneiras de selecionar um nicho de:
- Serviço de Nicho: DUI advogado licenciado profissionais de cuidados de saúde; planejamento sucessório e proteção patrimonial para médicos e dentistas; advogado de imposto para o auto-emprego; negócios transacionais advogado para os investidores imobiliários; lei de imigração de negócios para a indústria high-tech; direito empresarial para prestadores de cuidados de saúde; e o IP e advogado da marca para proprietários de pequenas empresas.nicho da indústria: Tecnologia, Agricultura, médicos, transporte, proprietários de restaurantes, fabricação, construção, energia, ou desenvolvimento imobiliário.,nicho geográfico: Phoenix, Gilbert, Tempe, Chandler, Scottsdale, ou East Valley.nicho de mercado especializado: empresas privadas, Fortune 500, médicos, executivos de colarinho branco, trabalhadores de construção de colarinho azul, proprietários de franquias, acidentes de bicicleta, centros de fitness, clientes de língua espanhola, desenvolvedores ou prestamistas comerciais.
reveja a sua lista de clientes top 10 (quer pela quantidade de receitas/taxas geradas ou em termos de quanto você gosta de trabalhar com eles). Então, procura semelhanças., Pode não ser aparente no início, mas continue fazendo perguntas e você vai encontrá-lo. Construir um nicho em torno de uma sólida base de clientes é uma das formas mais rápidas de se diferenciar. Outra maneira de ajudar a determinar o seu nicho é rastrear as perguntas de potenciais clientes para determinar o que está atraindo-los para você e seu escritório de advocacia. Veja se eles não começam a cair naturalmente em um ou mais grupos. Tornar-se consciente destas semelhanças é uma maneira de deixar o seu nicho encontrá-lo, ajudando-o a desenvolver o seu marketing escritório de advocacia., Uma vez que você nicho sua prática, você vai descobrir que referências vêm mais prontamente para você, uma vez que se tornará claro na mente da fonte de referência exatamente o que é que você faz.identifique o seu mercado-alvo ideal.
o seu mercado alvo ideal (ITM) é a pessoa ou empresa que mais provavelmente o manterá inicialmente, repetidamente e com a maior margem de lucro. Não importa em que área de prática você está, você pode usar estas oito perguntas para ajudá-lo a determinar o seu cliente ideal., Recomendo que responda a estas perguntas com tanta especificidade quanto possível:
- Como é o seu cliente perfeito? (Pense em termos de idade, profissão, sexo, educação, interesses, trabalho, estado civil, tamanho da família, hobbies e estilo de vida.quem pode pagar os seus honorários? Quanto podem eles pagar? Qual é o seu valor para eles?quem pode ser um bom cliente a longo prazo para a sua empresa?que qualidades, características e valores têm?o que estás a ajudá-los a conseguir?quais são os seus problemas, desafios ou dor?,quem poderia ser uma boa fonte de referências para estes clientes ideais?quem não é o seu cliente ideal?identificar e visar o mercado certo é absolutamente fundamental para o sucesso do seu plano de marketing. Se não visares o mercado certo, nada mais que faças vai importar. Para ser bem sucedido em seu marketing, você deve começar com uma imagem clara de seu cliente perfeito.preste atenção às finanças da sua empresa.
a 2014 LexisNexis survey of 309 U. S.,- escritórios de advocacia baseados-75 por cento dos quais eram firmas com menos de 10 advogados-relata que 39 por cento das contas cliente de uma prática típica são devidos. E destas contas anteriores, apenas metade é provável que sejam pagas. É muito dinheiro pela sanita abaixo. Setenta e três por cento das pequenas empresas nessa pesquisa disse que eles têm contas devidas no passado e 53 por cento das empresas têm contas de clientes que são devidos no passado. Porque é que os advogados não são pagos?a principal razão citada pelos advogados na pesquisa (82,5%) foi “dificuldades financeiras dos clientes”.,”Aqui estão as outras razões em ordem de prevalência:
- valor contestado pelos clientes de encargos.falta de comunicação.
- Bill foi para os serviços realizados demasiado longe no passado.Serviços contestados por clientes.
- Bill format unclear to client.
na categoria “Outros” foram estas as razões para as facturas vencidas: facturas enviadas irregularmente; acompanhamento deficiente das taxas e serviços; facturas enviadas com demasiada frequência e facturas maiores do que o esperado pelo cliente; facturação inconsistente; cliente empresarial com burocracia interna lenta; e não uma prioridade para o cliente pagar.,é realmente difícil acreditar que quatro em cada 10 clientes são casos de dificuldades financeiras. No entanto, se estes resultados da pesquisa são precisos, então as firmas de advocacia têm uma enorme desconexão em uma ou mais dessas funções críticas:
- Marketing: Você está claramente marketing para e atraindo o tipo errado de cliente.vendas: você não está gerenciando as expectativas do cliente ou educando-as sobre o valor de seus serviços ou sua taxa de manutenção não é suficientemente alta para eliminar esses tipos de clientes na frente de processos de negócios: você tem um modelo de faturamento quebrado( ou seja,,, faturação horária) ou você não tem os sistemas adequados em vigor para lidar com o faturamento e coleções.
na pesquisa, os advogados admitiram algo que todos sabemos ser verdade (e é muito mais credível do que dificuldades financeiras dos clientes), os advogados odeiam pedir dinheiro aos clientes. Acham-no embaraçoso, desagradável, até ganancioso, mas não conheço nenhum advogado que ache o dinheiro embaraçoso, desagradável ou ganancioso! O problema é se você não espera ser pago; seus créditos provavelmente refletirão isso., Se você prosseguir o seu trabalho em nome do seu cliente com paixão, você deve perseguir o pagamento por esse trabalho com a mesma paixão.
assim você provavelmente precisa (1) mudar sua atitude; (2) colocar melhores sistemas no lugar; e/ou (3) resolver isso para alguém que não tem medo de bulldog clientes sobre suas contas. A tua sobrevivência depende disso! Stephen Fairley