Il existe de nombreuses façons de sélectionner une niche, mais elle doit être suffisamment petite pour être réaliste, mais suffisamment grande pour avoir suffisamment de clients potentiels. Par exemple, être n ° 1 avocat de divorce dans toute la région métropolitaine de Phoenix n’est pas réaliste. Il y a beaucoup trop de concurrents enracinés et performants pour y parvenir. Cependant, vous pourriez être le numéro 1 avocat de divorce pour les entrepreneurs et les propriétaires de petites entreprises dans la vallée de l’Est., Voici quelques autres façons de choisir un créneau:
- Créneau de service: avocat DUI pour les professionnels de la santé agréés; planification successorale et protection des actifs pour les médecins et les dentistes; avocat fiscal pour les travailleurs indépendants; avocat transactionnel d’affaires pour les investisseurs immobiliers; droit de l’immigration d’affaires pour l’industrie de haute technologie; droit des affaires
- Créneau de l’industrie: Technologie, agriculture, médecins, transport, restaurateurs, fabrication, construction, énergie ou développement immobilier.,
- Niche géographique: Phoenix, Gilbert, Tempe, Chandler, Scottsdale ou la vallée de l’Est.
- Créneau de marché spécialisé: Entreprises privées, Fortune 500, médecins, cadres en col blanc, ouvriers de la construction en col bleu, propriétaires de franchises, accidents de vélo, centres de fitness, clients hispanophones, développeurs ou prêteurs commerciaux.
Passez en revue votre liste de clients top 10 (soit par le montant des revenus / frais générés ou en termes de combien vous aimez travailler avec eux). Ensuite, recherchez les similitudes., Cela peut ne pas être apparent au début, mais continuez à poser des questions et vous le trouverez. Construire une niche autour d’une base de clients solide est l’un des moyens les plus rapides de vous différencier. Une autre façon d’aider à déterminer votre créneau est de suivre les demandes de clients potentiels pour déterminer ce qui les attire vers vous et votre cabinet d’avocats. Voyez s’ils ne commencent pas à tomber naturellement dans un ou plusieurs groupes. Prendre conscience de ces points communs est un moyen de laisser votre créneau vous trouver, vous aider à développer le marketing de votre cabinet d’avocats., Une fois que vous niche votre pratique, vous constaterez que les références viennent plus facilement à vous, car il deviendra clair dans l’esprit de la source de référence exactement ce que vous faites.
Identifiez votre marché cible idéal.
Votre marché cible idéal (ITM) est la personne ou l’entreprise qui est la plus susceptible de vous retenir au départ, à plusieurs reprises et à la marge bénéficiaire la plus élevée. Peu importe le domaine de la pratique, vous pouvez utiliser ces huit questions pour vous aider à déterminer votre client idéal., Je vous recommande de répondre à ces questions avec autant de spécificité que possible:
- À quoi ressemble votre client parfait? (Pensez en termes d’âge, de profession, de sexe, d’éducation, d’intérêts, de travail, d’état matrimonial, de taille de famille, de loisirs et de style de vie.)
- Qui peut payer vos frais? Combien peuvent-ils se le permettre? Quelle est votre valeur pour eux?
- Qui pourrait être un bon client à long terme pour votre entreprise?
- Quelles qualités, caractéristiques et valeurs ont-ils?
- Qu’est-ce que vous les aidez à accomplir?
- Quels sont leurs problèmes, leurs défis ou leur douleur?,
- Qui pourrait être une bonne source de références pour ces clients idéal?
- Qui n’est PAS votre client idéal?
Identifier et cibler le bon marché est absolument essentiel au succès du plan marketing de votre cabinet d’avocats. Si vous ne ciblez pas le bon marché, rien d’autre que vous faites n’aura d’importance. Pour réussir dans votre marketing, vous devez commencer avec une image claire de votre client idéal.
Faites attention aux finances de votre entreprise.
Une enquête LexisNexis de 2014 auprès de 309 États-Unis.,- droit des entreprises – 75% étaient des entreprises de moins de 10 avocats – 39% d’une pratique classique de comptes clients en souffrance. Et sur ces comptes en souffrance, seule la moitié est susceptible d’être payée. Ça fait beaucoup de cash dans les toilettes. Soixante-treize pour cent des petites entreprises dans cette enquête ont déclaré avoir des comptes en souffrance et 53 pour cent des entreprises ont des comptes clients en souffrance. Alors pourquoi les avocats ne sont-ils pas payés?
La raison numéro un citée par les avocats dans l’enquête (82,5%) était « les difficultés financières des clients., »Voici les autres raisons par ordre de prévalence:
- Le client a contesté la valeur des frais.
- une mauvaise communication.
- Bill était pour des services rendus trop loin dans le passé.
- Services contestés par le client.
- Le format de la facture n’est pas clair pour le client.
Dans la catégorie” Autres », il y avait ces raisons pour les factures en souffrance: factures envoyées irrégulièrement; mauvais suivi des frais et des services; factures envoyées trop rarement et facture plus grande que prévu par le client; facturation incohérente; client d’entreprise avec une bureaucratie interne lente; et pas une priorité pour le client à payer.,
Il est vraiment difficile de croire que quatre clients sur 10 sont des cas de difficultés financières. Cependant, si ces résultats de l’enquête sont exacts, les cabinets d’avocats ont une énorme déconnexion dans une ou plusieurs de ces fonctions critiques:
- Marketing: Vous commercialisez clairement et attirez le mauvais type de client.
- Ventes: Vous ne gérez pas les attentes des clients ou ne les éduquez pas sur la valeur de vos services ou vos frais de retenue ne sont pas assez élevés pour éliminer ces types de clients sur le front-end
- Processus d’affaires: Vous avez un modèle de facturation cassé (c.-à-d.,, facturation horaire) ou vous n’avez pas les systèmes appropriés en place pour gérer votre facturation et vos recouvrements.
Dans l’enquête, les avocats ont admis que quelque chose que nous savons tous est vrai (et est beaucoup plus crédible que les difficultés financières des clients), les avocats détestent demander de l’argent aux clients. Ils trouvent ça embarrassant, désagréable, même gourmand, mais je ne connais aucun avocat qui trouve l’argent lui-même embarrassant, désagréable ou gourmand! Le problème est si vous ne vous attendez pas à être payé; vos créances refléteront probablement cela., Si vous poursuivez votre travail au nom de votre client avec passion, vous devriez poursuivre le paiement de ce travail avec la même passion.
Vous devez donc probablement (1) changer votre attitude; (2) mettre de meilleurs systèmes en place; et / ou (3) confier cela à quelqu’un qui n’a pas peur de harceler les clients au sujet de leurs factures. Votre survie en dépend! Stephen Fairley