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Was ist outside sales? Wie übertreffen Sie sich auf dem Feld? Wir werden jedes Thema und mehr in diesem umfassenden Handbuch behandeln.
Outfit gedrückt und haar coiffed, es ist zeit zu set out in das feld zu treffen mit potenziellen kunden. Das Gesicht des Produkts/der Dienstleistung zu sein, macht die Rolle eines externen Verkäufers wichtig. Diese persönliche Interaktion unterscheidet den Außenverkauf von seinen Innenverkaufskollegen.,
In diesem umfassenden Handbuch sprechen wir Sie durch alles, was Sie über die Welt wissen müssen, die außerhalb des Vertriebs liegt.
Inhaltsverzeichnis
Was ist Outside Sales?
Inside Sales vs. Outside Sales
Was macht ein externer Vertriebsmitarbeiter?,
Die wichtigsten Fähigkeiten für externe Vertriebsmitarbeiter
Durchschnittliche Außendienstmitarbeiter Gehälter
Wie Top-Performance-Außendienstmitarbeiter mieten
Außerhalb Sales Interview Frage
6-Schritt-Anleitung zum Aufbau einer erfolgreichen Außendienststrategie
Innerhalb und außerhalb Vertriebsteams können zusammenarbeiten
Außerhalb Sales Training Ressourcen
Die ultimative Außendienst-Stack
Was ist Außendienst?
Außendienstmitarbeiter (oder Außendienstmitarbeiter) arbeiten außerhalb eines formellen Büros und einer formellen Teamumgebung., Sie reisen, um Kunden von Angesicht zu Angesicht zu treffen, Verbringen den größten Teil ihrer Zeit damit, Kunden und Interessenten persönlich zu treffen.
Innendienst vs. Außendienst
Wie funktioniert Außendienst vergleichen mit inside sales? Das ultimative Ziel ist das gleiche… den Deal zu schließen, natürlich. Die Art und Weise, wie es zwischen den beiden gemacht wird, weist jedoch einige signifikante Unterschiede auf.
Wenn Sie sich den Außenumsatz ansehen, arbeiten Sie die meiste Zeit autonom. Die Gegend um Sie herum ist Ihr „Büro“ – in dem Sie sich überall mit Menschen treffen – und Sie verbringen ziemlich viel Zeit damit, in Ihrem Auto herumzufahren.,
Mit Inside Sales, sind Sie eher in einer Team-Umgebung in einem Büro Einstellung Arbeitszeiten, je nach Branche sind Sie in. Sie werden wahrscheinlich an einem Tag viel mehr Kontakte mit Interessenten in Kunden knüpfen, da Sie keine Zeit damit verbringen, zu einem Termin zu fahren.
Eine Top-Performance-Vertriebsstrategie wird Elemente der Innen-und außen Vertriebsstrategie enthalten“, und fügen Sie dann einen Call-out-Box, die eine kurze Erklärung und Link zu dem speziellen Artikel über Innen-und Außenverkäufe hat.
Was macht ein externer Vertriebsmitarbeiter?,
Ein Tag im Leben eines Vertriebsmitarbeiter kann auf folgende Weise aufgeteilt werden:
Prospektion für Leads
Nach einer Umfrage von Hubspot.com, when salespeople were asked what they struggle with the most, 42% said it was prospecting. Es spielt keine Rolle, wie gut Sie verkaufen können, wenn Sie niemanden haben, mit dem Sie sprechen können, spielt diese Fähigkeit keine Rolle.
Außendienstmitarbeiter müssen in der Lage sein, eine Vielzahl von demografischen und Kundendaten einfach zu erfassen und zu verwenden, um effizient zu arbeiten., Mit einem Tool wie Lead Machine können Mitarbeiter wertvolle Daten abrufen, die sich auf ein bestimmtes Einkommen, eine Kreditkapazität, das Alter des Hauses und die Quadratmeterzahl eines Hauses beziehen, unabhängig davon, ob sie Mieter oder Eigentümer sind… und das ist nur für den Anfang.
Die Möglichkeit, genaue Daten zu nutzen, bedeutet, dass die Mitarbeiter in der Lage sind, mit den richtigen Perspektiven zu engagieren und schlechte Leads zu vermeiden.
Werkzeuge, mit denen Sie die Prospektion unterstützen können:
Erstellen Sie eine gezielte Prospektliste:
- LinkedIn.com
- LimeLeads.com
- Mattermark.,com
- SPOTIO ‚ s Lead Machine
Suche nach E-Mails:
- VoilaNorbert.com
- Emailhunter.com
- Sellhack.com
Sales territory mapping
Wie viele Personen, die ein Interessent für Ihr Produkt sind, leben oder betreiben ein Unternehmen in einem bestimmten Bereich? Wie nahe beieinander liegen sie? Wie viele von ihnen befinden sich in der Nähe eines bestehenden Kunden, dem Sie sich vorstellen können, falls Ihr Termin früher storniert oder endet, als Sie dachten?
Hier kommt Sales Territory Mapping ins Spiel.,
Wie bereits erwähnt, wird die Effizienz der Zeit, die Sie auf dem Feld verbringen, minimiert, wenn Sie den ganzen Tag zu viel Zeit mit Ihrem Auto durch die Stadt ziehen.
Zu wissen, wohin Sie gehen müssen, mit minimalen Reisen zwischen den Engagements, ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Zeit und Energie während dieses Tages zu maximieren.
Kundenzuordnung
Wo befinden sich alle Ihre Kunden? Ist es ein konzentriertes Gebiet oder ist es überall verteilt? Wo sind sie in Bezug auf Interessenten, die Sie treffen möchten?,
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, dies zu tun, ist es eine sehr aufschlussreiche Sache. Möglicherweise finden Sie heraus, dass Sie nicht annähernd so weit in einen gewünschten Markt eingedrungen sind, wie Sie möchten. Vielleicht werden Sie sehen, dass Sie in ein Gebiet mehr sind, als Sie sein möchten, und es gibt profitablere Märkte zu verfolgen.
Wissen Sie Ihren Fußabdruck von früheren Geschäften, und wie es bezieht sich auf, wo Sie gehen möchten, ist ein wichtiger Teil der Verwaltung Ihres bestehenden Unternehmens, wie Sie es wachsen wollen.
Mit dem field sales software tools (wie SPOTIO), dieser Prozess ist automatisiert., Die gesamte Prämisse von SPOTIO besteht darin, Pins auf Eigenschaften auf einer Karte abzulegen, damit Sie eine physische Darstellung eines gewünschten Gebiets haben.
Es ist viel einfacher, auf einer Karte genau zu sehen, wo sich eine gewünschte Eigenschaft befindet, als auf unorganisierte Daten in einer Tabelle oder sogar in einer handschriftlichen Liste zu starren.
Diese Ebene oder Organisation zur Hand zu haben, ist einer der Hauptvorteile von Field Sales Software.
Termineinstellung
Okay, Sie haben also die Namen. Jetzt ist es Zeit, Termine mit ihnen festzulegen., Eine der wichtigsten Fähigkeiten, in die ein Verkäufer Zeit investieren kann, ist das, was er sagen soll, sei es persönlich oder am Telefon, Ich glaube fest an Skripte. Warum? Denn die Verwendung eines durchdachten Skripts beseitigt eine roboterhafte, holprige und unangenehme Präsentation, bei der keine Verbindung zum Prospekt besteht.
Hier ist ein Beispielaufrufskript:
Verkaufspräsentation
Die Daten zeigen, dass 75% der Verkaufspräsentationen das Gefühl haben, dass der Verkäufer es einfach nicht verstanden hat.,
Dies wirkt sich natürlich negativ auf Ihre Chancen aus, diesen Deal abzuschließen. Wir wollen, dass die Aussicht nicht nur das Gefühl hat, dass wir es „verstanden“ haben, sondern dass wir die Antwort auf ihre Situation sind. Was sind einige Dinge, die getan werden können, um dies zu einem besseren Teil Ihres gesamten Prozesses zu machen?
Der oben erwähnte Artikel gibt einige gute Tipps.
Stellen Sie sicher, dass die Präsentation nach einer gründlichen Entdeckung kommt
Es ist selbstzerstörerisch, einen Pitch zu machen, wenn Sie nicht die Antworten auf alle relevanten Fragen erhalten haben, um diesen Pitch zu machen.,
Es ist möglich, dass Sie entweder die perfekte Antwort auf das Problem des Interessenten sind oder dass Sie die letzte Lösung sind, die sie betrachten müssen – dies wird bestimmt, wenn Sie die richtigen Fragen stellen, um festzustellen, ob eine Präsentation überhaupt gerechtfertigt ist.
Anwendungsfallstudien
Viele Präsentationen können trocken sein, sodass die Verwendung realer Situationen, in denen Sie dieselben Probleme gelöst haben, mit denen der aktuelle Interessent konfrontiert ist, einen langen Weg zurücklegt Bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit im Raum auf.
Die 60-Sekunden-Regel
Dominiert das Gespräch nicht., Um Ihre Chancen zu maximieren, den Deal zu schließen, muss es eine interaktive Präsentation sein. Sprechen Sie niemals länger als 60 Sekunden ohne Unterbrechung. Fragen stellen usw. Zieh sie rein.
Verwenden Sie Rückkopplungsschleifen
So lösen Sie die 60-Sekunden-Regel. Fragen „Macht das Sinn?“oder“ Sind wir auf derselben Seite?“wird Antworten auffordern,die die Aussicht beschäftigen.,
Wenn Sie sie verlieren, stoppen Sie
Wenn / wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie anfangen, Ihre Perspektive zu verlieren, ist nichts falsch daran, dies einfach anzuhalten und zu erwähnen Sichern und zu sehen, wo Sie es verpasst haben und das zu beheben, um vorwärts zu gehen.
Halten Sie es so kurz wie möglich
Erste aus der Bahn kostet mehr Umsatz, als es landen wird. Halten Sie sich an die Punkte zur Hand. Wenn Sie etwas anderes tun, als eine Lösung für die Probleme zu präsentieren, die der Interessent hat, werden Sie sie öfter verlieren.
Klare und geplante nächste Schritte
One-Anruf beendet sind ziemlich old-school-mehr., Meistens gibt es die nächsten Schritte, bevor Sie den Deal abschließen können. Stellen Sie sicher, dass sie klar definiert und vor allem GEPLANT sind, damit hier nichts durch Mehrdeutigkeit verloren geht.
Lead Management
Wie verfolgen Sie alle Perspektiven, die Sie haben?
Zu jeder Zeit kann Ihr „Verkaufstrichter“ von Hunderten von Leads bis zu Tausenden reichen. Wenn jemand sagt „Ruf mich in einem Monat an“ oder irgendetwas anderes, das gerade nicht zu einem Verkauf führt, wie speichert man sie? Was tun Sie, um sicherzustellen, dass Sie nicht vergessen, diesen Kunden in einem Monat erneut anzurufen?,
Es gibt ein Sprichwort, dass „nicht alle Leads gleich sind“, und es ist sehr wahr. Aufgrund der vielen Kategorien, in die Leads fallen können, ist es für einen Verkäufer sehr wichtig, seine Leads so zu organisieren, dass Sie Ihre Zeit zum richtigen Zeitpunkt angemessen mit den richtigen Leads verbringen.
Der Prozess und die Methode des Lead-Managements ist es, was den Erfolg eines Vertriebsteams antreibt. Die schnelle und effiziente Erfassung spezifischer Details zu jedem Interessenten und die Möglichkeit, diese Daten zur Steigerung der Produktivität und des Umsatzes zu verwenden, ist das Ziel der Lead-Management-Software von SPOTIO.,
Verkaufsberichte, oder wie ich es gerne nenne, halten Punktzahl.
Es gibt so viele Aktivitäten, dass der Verkäufer engagieren, und die meisten von Ihnen sind wichtig. Woher wissen Sie, ob Sie effektiv genug sind, was Sie tun? Was sind die wichtigsten Metriken, die Sie verfolgen müssen, damit Sie alles andere im Einklang halten können?,
Hier sind einige der wichtigsten Metriken, die Sie kennen sollten:
- Teamleistung in Bezug auf Ihren Verkaufstrichter
- Daten aus benutzerdefinierten Status und Feldern basierend auf KPIs
- Teamleistung und beste Zeit und Tag zum Klopfen
- Anzahl der Versuche, Kontakte herzustellen, Leads zu erhalten und Verkäufe zu tätigen
Sales Dashboards bieten Echtzeit-Einblicke, die genau identifizieren, wo jedes einzelne Teammitglied Unterstützung in Ihrem Verkaufsprozess benötigt.,
Sie werden in der Lage sein, dem Zug Wiederholungen auf die Bereiche, in denen Sie am meisten brauchen Unterstützung, um erfolgreich zu sein.
Wichtigste Fähigkeiten für externe Vertriebsmitarbeiter
Wenn Sie über Außenverkäufe als Karriereweg nachdenken, ist es wahrscheinlich eine gute Idee, sich selbst zu beurteilen und zu sehen, ob Sie die Fähigkeiten besitzen, die Arbeitgeber suchen. Ich bin sicher, dass Arbeitgeber stark darüber diskutieren werden, was die wichtigsten Fähigkeiten sind, also ist dies keine All-Inclusive-Liste.
Ich bezweifle jedoch, dass viele bezweifeln würden, dass eine der folgenden Fähigkeiten sehr nützlich, wenn nicht lebenswichtig wäre., Ich weiß, das klingt offensichtlich, aber das ist ein großer. Haben Sie jemals einem Verkäufer eine Frage zu einem Produkt gestellt und er kannte die Antwort nicht? Ärgerlich, nicht wahr?
Sie müssen ein Fachexperte sein, wenn es um das geht, was Sie verkaufen. Sie müssen alle Fragen, die Ihnen in den Weg kommen, selbstbewusst beantworten können. Wenn Sie sich der Antwort, die Sie geben, nicht sicher sind, fällt es Ihrem Interessenten möglicherweise schwer, sich auf Sie zu verlassen.
Recherchieren Sie.
Mit anderen Worten, wissen Sie, mit wem Sie es zu tun haben., Wenn Sie Ihren Ansatz machen und diese ersten Kontakte haben, zeigt die Möglichkeit, über ihr Unternehmen zu sprechen, dass Sie ein Profi sind, der wirklich an seinem Geschäft interessiert ist.
Es wird Ihnen auch helfen, einen Kontakt mit einem Interessenten/Unternehmen zu vermeiden, die nicht gut passen.
Kennen Sie Ihre Metriken.
Es ist schwer, jemals zu wissen, wenn Sie Auftreffen auf ein Ziel, wenn Sie nicht wissen, was es braucht, um dorthin zu gelangen.
Kontaktrate: Die Anzahl der Entscheidungsträger (DMS), mit denen ein Rep spricht.
Leadrate: die Anzahl der Leads, die aus Gesprächen generiert werden.,
Close Rate: die Anzahl der geschlossenen Gewinnchancen aus der Anzahl der Leads.
Durchschnittlicher Umsatz pro Verkauf: Der durchschnittliche Umsatz, den ein Rep für jeden getätigten Verkauf erzielt.
Rate des Follow-up-Kontakts: Anzahl der Gelegenheiten mit mindestens 1 aufgezeichneten Follow-up-Aktivitäten.
organisiert Sein – den ganzen Weg durch.,
die person, Die geplante verbringt weniger Zeit mit unproduktiven Tätigkeiten und hat auch Eventualitäten im Ort, um die ungeplanten situation produktiv sowieso.
Der erste Eindruck.
Wenn jemand eine Tür öffnet, die Sie klopfen an, oder Entscheider in einem Unternehmen, nimmt eine minute, um Ihre hand schütteln, Sie haben einen sehr kurzen Zeitraum zu gewinnen, noch einige Minuten mit dieser person.
Ihr Lächeln, der Händedruck, was Sie sagen, wie Sie es sagen; All diese Dinge haben einen großen Einfluss darauf, ob Sie hoffen können, diese Aussicht in einen Kunden zu verwandeln.
Umgang mit Ablehnung.,
Sie müssen die Fähigkeit haben, zu „shake it off“, nehmen Sie es nicht persönlich, und bewegen auf die nächste mit dem gleichen lächeln auf Ihrem Gesicht, als vorher. Wenn Sie unten sind, wird die Person, die mit Ihnen interagiert, das spüren.
Wissen Sie, wann Sie fortfahren müssen.
Jede einzelne, die Sie treffen werden, fallen in eine von 3 Kategorien: Sie werden rechts jetzt, kaufen Sie später, oder Sie werden nie kaufen. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, welche sie sind und tun es so schnell wie möglich.,
Je früher Sie herausfinden können, mit welcher Art von Person Sie es zu tun haben, desto eher können Sie sie entweder zum nächsten Schritt bringen oder zur nächsten Perspektive übergehen.
Qualifizieren der Aussicht.
Dies ist der Prozess von Fragen sehr tief, sinnvolle Fragen, um zu bestimmen, ob Sie sind in der Lage zu erfüllen die Herausforderung(en) Ihre Perspektive, wenn konfrontiert ist, und wie dies zu tun.
Schließen Sie den Deal.
Dies ist, wo Sie setzen alle gesammelten Informationen zusammen und bilden die Lösung für Ihre Aussichten müssen(s) und bat um Ihr Geschäft.
Beantwortung von Einwänden.,
die Meisten Einwände an der Spitze sind nicht die echten Widerspruch, sondern eine „Nebelwand.“Die Fähigkeit, Einwände zu beantworten, ist wichtig, um einen gültigen Verkauf am Leben zu erhalten.
Durchschnittliches Außenverkaufsgehalt
Der Bereich der Gehälter für Außenverkäufe ist auf der ganzen Linie. Wenn Sie es eher als „großes Bild“ betrachten, in dem alle Branchen enthalten sind, sehen Sie eine Bandbreite von 31.000 bis etwas mehr als 92.000 US-Dollar.
Dieser Bereich umfasst Gehalt, Bonus, Gewinnbeteiligung und Provision. Wie Sie sich vorstellen können, werden die Zahlen von Branche zu Branche sehr unterschiedlich sein.,
Der durchschnittliche Lebensversicherer macht $34.229 pro Jahr. Der durchschnittliche Automobilverkäufer macht $ 38,801.Pharmazeutische Verkäufer im Durchschnitt knapp $70.000. Monster.com gibt eine Liste der Verkaufsjobs, die am höchsten bezahlt werden… von Beratungsverkäufen (120k – 150k$Grundgehälter plus Provisionen bis hin zu digitalen Medienverkäufen (170k – 180k $Grundgehälter plus Provisionen), listen sie das höhere Ende dieses Spektrums auf.
Einige Leute haben ihren Weg im Vertrieb strikt wegen des höchsten Ertragspotenzials gewählt., Andere haben sich mit dem beschäftigt, worüber sie leidenschaftlich sind, und das treibt sie dazu, ein Top-Performer zu sein und den Durchschnitt für sein oder ihr Feld zu übertreffen.
How to Hire Top-Performing Außerhalb der Sales-Profis
Schlicht und einfach, die Einstellung der richtigen Leute ist hart. Und teuer. Es kostet das 1,5-2,0-fache des Jahresgehalts des Mitarbeiters, sie zu ersetzen, und dauert durchschnittlich 4 Monate, um ihren Ersatz einzustellen.
Dies macht eine kugelsichere Einstellungsstrategie absolut unerlässlich., Also, wie gehen Sie vor, um Ihre idealen Kandidaten zu finden, einzustellen und zu behalten?
Die Stellenbeschreibung.
Das Anziehen von Top-Talenten beginnt mit dem Schreiben einer überzeugenden Stellenbeschreibung, die Aufregung für die Rolle erzeugt. Sie wissen, dass Sie einen Superstar mieten wollen.
Fragen Sie sich zunächst, welche Fähigkeiten diese Person haben sollte, welche Verantwortlichkeiten sie haben sollte und welche Erfahrungen und Qualifikationen sie benötigt, um erfolgreich zu sein.
1. Fähigkeiten-welche Fähigkeiten sollte Ihr Superstar besitzen?,
Wenn Sie über die Fähigkeiten nachdenken, die Ihr Kandidat besitzen sollte, berücksichtigen Sie die Fähigkeiten, die von Leistungsträgern in Ihrem Unternehmen veranschaulicht werden, und priorisieren Sie sie.
Im Allgemeinen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in der Regel:
- Gedeihen mit minimaler Richtung und sind bereit, unabhängig zu arbeiten.
- Besitzen starke Kommunikations-und zwischenmenschliche Fähigkeiten.
- Sind sehr komfortabel initiieren und durchführung unbequeme Gespräche.
- Sind natürliche Teamplayer.
- Sind detailorientiert.,
Berücksichtigen Sie diese und andere Attribute, die Sie für wichtig halten, um in der Rolle erfolgreich zu sein, und listen Sie sie in Ihrer Stellenbeschreibung in Prioritätsreihenfolge auf.
2. Erfahrungen und Qualifikationen
Obwohl dies nicht erforderlich ist, sind die oben aufgeführten Fähigkeiten häufig auf diejenigen ausgerichtet, die einen Abschluss in Marketing, Business, Kommunikation und/oder Erfahrung in ähnlichen Rollen mit Kunden haben.,
Weitere relevante Erfahrungen und Qualifikationen umfassen die Vertrautheit mit einem CRM, die Erfahrung von‘ X ‚ Jahren, eine nachgewiesene Erfolgsbilanz bei der Überschreitung von Verkaufsquoten und branchenrelevante Zertifizierungen.
Wenn Sie Erfahrungen und Qualifikationen auflisten, zielen Sie hoch. Diejenigen, die die Rolle wünschen, aber die aufgeführten Qualifikationen nicht ganz erfüllen, gelten weiterhin, wenn sie gut für die Rolle geeignet sind. Aber wenn Sie zu niedrig zielen, schließen Sie große Kandidaten aus.
3. Verantwortlichkeiten – wofür wäre diese Person verantwortlich?,
Die Verantwortlichkeiten sollten basierend auf der Rolle, für die Sie einstellen, ziemlich klar sein. Einige Beispiele sind:
- Entwicklung und Aufbau von Beziehungen zu neuen und bestehenden Kunden.
- Pflegen Sie Kundendaten in Bezug auf Leads, Deals und Konten im CRM des Unternehmens.
- Reisen Sie innerhalb des Vertriebsgebiets
- Informieren Sie sich kontinuierlich über wichtige Fragen für den Kundenstamm, einschließlich Industrie, Wettbewerb, Unternehmensstrategie, Produkte und Marktbedingungen.
- Arbeiten Sie mit Marketing und anderen Teams zusammen, um mehr Erfolg zu erzielen.,
Vermeiden Sie es, mehrdeutig zu sein, wie Sie Verantwortlichkeiten beschreiben. Klar zu sein stellt sicher, dass Kandidaten, die sich bewerben, tatsächlich an der Rolle interessiert sind, die Sie ausfüllen möchten.
Es setzt Sie für eine starke Mitarbeiterbindung ein und trägt dazu bei, dass Ihre Mitarbeiter engagiert sind.
Wenn Sie befürchten, dass eine bestimmte Person einen Superstar verscheuchen könnte, denken Sie so: Die Chancen stehen gut, dass er oder sie kein Superstar bei Ihnen gewesen wäre.
Fragen zum externen Verkaufsinterview
Okay, Sie haben das Profil herausgefunden, wen Sie einstellen möchten., Sie haben eine erstaunliche Stellenbeschreibung erstellt, die einige Dynamite-Bewerber dazu gebracht hat, Sie für ein Interview zu kontaktieren.
Welche Fragen sollten Sie stellen, um den Pool großartiger Kandidaten zu durchsuchen und „den Einen“zu finden? Wenn Sie sich auf drei Hauptbereiche konzentrieren-Persönlichkeit, Fähigkeiten und Leistung – können Sie das sehr gut.
Einige Beispiele könnten sein:
1. Persönlichkeitsfragen
- Was treibt Sie zum Erfolg?
- Worauf freuen Sie sich in dieser Rolle?
- Was möchten Sie in den nächsten 3-5 Jahren erreichen?,
- Wie würden Sie in einer idealen Welt mit Ihren Teammitgliedern zusammenarbeiten?
- Wie arbeiten Sie am liebsten mit Ihrem Vertriebsleiter?
- Was ist Ihr optimales Verkaufsumfeld?
- Wie sehen Sie sich mit unserem Unternehmen und diesem Team?
2. Skills Fragen
- Möchten Sie lieber anrufen oder per E-Mail Interessenten? Warum?
- Wie gehen Sie mit Ablehnung?
- Wie hoch ist Ihr Abschlussprozentsatz?
- Wie kommen Sie um den Gatekeeper herum, wenn Sie einen Interessenten anrufen?
- Wann beschließen Sie, von einem Interessenten wegzugehen?,
- Spielen Social Media eine Rolle in Ihrem Verkaufsprozess? Wenn ja, wie?
- Wie bleiben Sie mit Branchentrends auf dem Laufenden? Auf welche spezifischen Ressourcen verweisen Sie?
- Was ist Ihr Verhandlungsstil?
3. Performance Questions
- Erzählen Sie mir von einer Zeit, in der Sie in einem Wettbewerb waren, um das Geschäft eines Interessenten zu gewinnen, das Sie letztendlich gewonnen haben. Was hat das verursacht?
- Erzähl mir von einer Zeit, in der du es mit einer sehr schwer zu überzeugenden Aussicht zu tun hast, die du gewonnen hast. Wie hast du das gemacht?
- Wenn Sie einen Deal verlieren, was ist der häufigste Grund, warum?,
- Erzähl mir von einer Zeit, in der du dein Leistungsziel nicht erreicht hast. Was hat dich zum Scheitern gebracht und was hast du getan, um sicherzustellen, dass es nicht wieder passiert?
- Erzähl mir von der Leistung, auf die du in deiner bisherigen Karriere am meisten stolz bist.
- Wie lang ist Ihr aktueller Verkaufszyklus?
- Wie oft schlagen Sie Ihre Quote?
6-Step Guide to Building a Winning Außerhalb der Sales-Strategie
Ein Unternehmen kann nicht erfolgreich sein ohne eine effiziente sales-team. Deshalb ist die Rekrutierung und Bindung starker Spieler entscheidend für den Erfolg.,
Konzentrieren Sie sich auf die folgenden sechs Schritte, um eine effektive Personalstrategie sicherzustellen.
1. Identifizieren Sie das Team, das Sie benötigen.
Mit einer effektiven Struktur des Verkaufsteams können Sie die Kapazität aufbauen, die erforderlich ist, um alle Gebiete abzudecken und die Ziele Ihres Unternehmens zu erreichen. Berücksichtigen Sie das Gleichgewicht, das erforderlich ist, um sicherzustellen, dass die richtigen Ressourcen vor Ort sind und dass Sie die richtige Anzahl von Managern haben, um Vertriebsmitarbeiter zu coachen, zu motivieren und zu schulen.
Das ideale Verhältnis von Verkäufer zu Verkaufsleiter hängt von den Bedürfnissen Ihrer eigenen Organisation ab.,
Um festzustellen, was für Ihr Unternehmen richtig ist, schauen Sie sich die wichtigsten Daten wie Kosten pro Verkauf und Sales rep Performance Metriken.
2. Passen Sie Ihren Rekrutierungsprozess an – und machen Sie ihn wiederholbar.
Um eine intelligente Rekrutierung sicherzustellen, identifizieren Sie zunächst Ihre Rekrutierungsziele und stellen Sie sicher, dass Sie sich darüber im Klaren sind, was Sie aus dem Prozess herausholen möchten.
Sie möchten das Profil Ihres idealen Kandidaten klar umreißen. Welche Fähigkeiten, Hintergründe und Karriereziele erwarten Sie, um den Erfolg sicherzustellen?,
Angenommen, Sie werden in der Regel für die gleiche Art von Talent suchen, investieren stark in eine Stellenbeschreibung zu schreiben, die das richtige Talent anzieht. Sie können die Arbeit wiederverwenden, wenn zukünftige Öffnungen auftreten.
Setzen Sie nachdenkliche Energie in die Identifizierung und Planung des richtigen Interviewprozesses, einschließlich der Frage, wie Sie sicherstellen können, dass das richtige Gleichgewicht der Perspektiven in der Interviewschleife dargestellt wird.
3. Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsleiter die richtigen sind.
Ein starker Außenverkaufsmanager hat andere Eigenschaften als ein starker Innenverkaufsmanager., Die Verwendung derselben Person ist wahrscheinlich keine gute Option.
Neben der Sicherstellung, dass Sie über die richtigen technischen Fähigkeiten in Ihrem Managementteam verfügen, sollten Sie prüfen, ob Ihre Vertriebsleiter natürliche Führungskräfte sind und ob sie Mitarbeiter effektiv delegieren und schulen können.
4. Holen Sie sich mit der Zeit.
Mit anderen Worten, modernisieren Sie Ihren Verkaufsprozess und Ihre Tools so weit wie möglich. Viele Unternehmen werden hier Abstriche machen und die Kosten als Grund anführen.
Dieser Ansatz ist aufgrund der Kosten am Backend engstirnig., Welche Produktivität geht verloren, wenn die Verkäufer mehr Zeit im Büro verbringen und Dinge tun, die sie nicht tun sollten, weil ihre Werkzeuge veraltet sind, anstatt da draußen zu sein und das zu tun, was sie am besten verkaufen?
Noch wichtiger ist, wenn Sie verzögerte Prozesse und Technologien verwenden, wird Ihr Verkaufsteam schnell unglücklich, was zu Aufbewahrungsproblemen führt.
5. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingabteilung mit Ihrer Verkaufsabteilung ausgerichtet ist.,
sicherzustellen, dass Vertrieb und Marketing auf die Strategie ausgerichtet sind, ist eines der wichtigsten Dinge, die Sie tun können, um die Produktivität Ihrer Teams zu steigern und die Arbeitszufriedenheit zu steigern. Schließlich müssen diese beiden Teams zusammenarbeiten, um erfolgreich zu sein. Investieren Sie Zeit in die Funktionsweise dieses Engagements.
Stellen Sie als Führungskraft sicher, dass Ausrichtung und Partnerschaft von oben beginnen, damit Ihre Teams sehen, dass Sie ein kollaboratives Engagement führen, und modellieren Sie das Verhalten.
6. Belohnungen-Erstellen Sie eine mehrstufige Anreizstruktur.
Forschung zeigt, dass ein mehrstufiger Anreizplan die Produktion antreiben wird.,
Um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Belohnungs-und Anreizstruktur eingekauft werden, laden Sie sie ein, bei der Gestaltung und Entwicklung zu helfen.
Stellen Sie auch sicher, dass die Struktur, die Sie entwickeln, nicht nur auf Top-Performer ausgerichtet ist, indem Sie auf eine Weise aufbauen, um durchschnittliche Performer und Wiederholungen zu motivieren, die zurückfallen.
Innen und Außen Sales-Teams Können Zusammen Arbeiten
meine Erfahrung mit einer Organisation, die sowohl innerhalb als auch außerhalb sales-teams, es wurde ein „wir gegen Sie“ – Mentalität. Und meistens beginnt diese Mentalität von oben., Wenn das Führungsteam die Notwendigkeit, zusammenzuarbeiten, nicht respektiert und sieht, um für beide Seiten von Vorteil zu sein, ist es auch nicht wahrscheinlich, dass die Verkaufsteams selbst dies tun.
Also, es beginnt dort; Stellen Sie sicher, dass das Führungsteam in Ausrichtung ist, so dass sie dieses Verhalten zu ihren jeweiligen Teams und Speerspitze Bemühungen in der Zusammenarbeit modellieren können.
Sichtbarkeit ist auch ein Schlüssel.
Das gesamte Team muss wissen, was die anderen Mitglieder des Teams tun. Kommunikation spielt hier eine große Rolle. Entwickeln die Marketingleute aktiv Leads in einem Gebiet des Außendienstmitarbeiters?, Er oder sie sollte davon wissen. Verfolgt dieser Verkäufer diese Leads rechtzeitig? Die Marketing-Leute sollten darüber Bescheid wissen.
Es gibt Systeme, die jedem helfen können, das zu sehen, und mit der richtigen Rechenschaftspflicht kann dies die Dinge für alle Beteiligten sehr transparent machen.
Letztendlich führt die Verwendung dieses Ansatzes dazu, dass Ihr gesamtes Verkaufsteam eine starke Beziehung zueinander aufbaut, genau wie sie es hoffentlich mit ihren Interessenten und Kunden tun.,
Outside Sales Training Resources
Jeder echte Profi sollte ständig ein Student ihres Fachs sein; Wege finden, um besser zu werden, was sie tut. Der Verkaufsberuf ist nicht anders. Telefonfähigkeiten, allgemeine Prospektfähigkeiten, Faktenfindung, Schließtechnik, Fragen nach Empfehlungen, Marketing als Ganzes, Kundenbindung… dies sind alles Bereiche, in denen ein Verkäufer weiterhin besser werden sollte.
Im Folgenden finden Sie einige Ressourcen, um diese Fähigkeiten zu entwickeln:
Wilson Learning Focuses bietet Ressourcen und Programme für Vertrieb, Führung und Personalentwicklung., Für den Vertrieb bieten sie Programme zum grundlegenden und strategischen Verkauf sowie Beratung, Verkaufsmanagement sowie Vertriebsunterstützung und-service an.
Customer Centric Selling bietet Verkaufstraining durch workshops rund um den Globus. Ihr Fokus liegt auf einem käufergesteuerten Verkaufsprozess.
Sales Performance International nutzt Online-Lehrplan und Technologie, um ihre Trainings-und Entwicklungsprogramme zu erleichtern.
Es gibt buchstäblich Hunderte anderer Orte, an denen Sie in jedem Bereich Verkaufstrainings durchführen können, sei es auf der Grundlage eines bestimmten Teils des Verkaufsprozesses oder sogar auf der Grundlage der Industrie.,
Der ultimative Outside Sales Stack
Jeder Verkäufer und jede Vertriebsorganisation ist daran interessiert, produktiver zu sein. Es gibt viele Tools, die dazu beitragen, verschiedene Teile der Arbeit zu vereinfachen, von der Zuordnung zu CRMs, der Verfolgung von Verkäufen und allem anderen.
Spotio verfügt über verschiedene Software-Tracking-Tools, die alle verschiedenen Dinge im Auge behalten, die Sie im Auge behalten möchten, z. B. Mapping, Prospektion, Lead-Management, Rep-Tracking, Berichterstellung und Termineinstellung.,
Mapping
Die Sales Mapping Software von SPOTIO verwendet Standortdaten, um ein visuell repräsentiertes Gebiet zu erstellen. Mit der Customer Mapping-Software können Sie die wertvolle Zeit Ihres Teams optimal nutzen und den Umsatz steigern, indem Sie die Möglichkeiten zum Aufbau persönlicher Beziehungen optimieren. Erfahren Sie mehr hier.
Prospecting
Die Prospecting-Funktionalität von SPOTIO ermöglicht es der Vertriebsleitung, den Verkaufsprospecting-Prozess mit CRM-Integrationen zu rationalisieren., Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit für administrative Aufgaben aufwenden und mehr Zeit damit verbringen, das zu tun, wofür sie da sind: Verkaufen!
Zu den Funktionen gehören eine einfache Felddateneingabe, eine schnelle Möglichkeit zum Anzeigen des Kontoverlaufs und die Möglichkeit, Leads zu filtern und zu organisieren. Erfahren Sie mehr hier.
Lead Management
Die Lead-Management-Software von SPOTIO erleichtert die Eingabe von Felddaten und schafft eine klare Trichtersichtbarkeit für Vertriebsleiter sowie einen einfachen Zugriff auf kritische Verkaufsdaten.,
Dadurch können Benutzer leicht die nächstbeste Aktion bestimmen und gleichzeitig sicherstellen, dass die Mitarbeiter das richtige Gebiet bearbeiten.
Darüber hinaus macht Lead Management es einfach, verschiedene Leads zu identifizieren und zu handeln, ob die Aussicht jetzt heiß ist, ein zukünftiger Lead, oder etwas, das besser ist, zu einem anderen rep neu zugewiesen werden. Erfahren Sie mehr hier.
Rep/Sales-Tracking
Rep-tracking gibt Vertriebsleiter nützliche Informationen in Echtzeit über rep Position., Dies trägt dazu bei, die Verantwortlichkeit von Vertriebsmitarbeiter sicherzustellen, gibt Einblick in den Status einer Kundeninteraktion und bietet dem Management Details, die sich bei der Verwaltung und Coaching von Verkaufsteams als nützlich erweisen. Erfahren Sie mehr hier.
Reporting
SPOTIO bietet Vertriebsmitarbeiter und Manager mit der Fähigkeit, benutzerdefinierte Berichte zu erstellen, so dass Sie die Daten verfolgen können, die Geschäftsergebnisse fahren.
Funktionen wie Executive Insights bieten historische Daten und Echtzeitdaten, die Vertriebsleitern helfen können, ihr Team zu unterstützen und sie für den anhaltenden Erfolg zu coachen., Erfahren Sie mehr hier.
Termineinstellung
Mit der Kalenderfunktion von SPOTIO können Benutzer Termine direkt in ihrer Verkaufsproduktivitätsschnittstelle erstellen.
Mit der Fähigkeit, mit Google Kalender und Outlook-Kalender zu integrieren, integriert die SPOTIO Termineinstellung Funktionalität auch mit anderen SPOTIO Funktionalität für eine integrierte Erfahrung. Erfahren Sie mehr hier.
Fazit
Der Außenverkauf ist ein sehr breites Thema und es ist unmöglich, alles in einem Artikel abzudecken.,
Das Ziel dieses Stücks war es jedoch, einige Aufmerksamkeit auf einige Schlüsselbereiche zu lenken, die die Endergebnisse in Ihrer Organisation und Ihrem Team erhöhen oder senken.
Von der Organisation Ihres Verkaufsteams bis zur Ausstattung mit den Tools, um sie so produktiv wie möglich zu machen; All diese Dinge erfordern die gebotene Sorgfalt, um sicherzustellen, dass Sie das Deck zu Ihren Gunsten „stapeln“. Viel Glück bei Ihren Bemühungen!,
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SPOTIO ist die #1 field sales engagement und performance-management-software, die Einnahmen zu erhöhen, maximieren Sie die Rentabilität und den Umsatz steigern die Produktivität.
Möchten Sie eine Produktdemonstration sehen? Klicken Sie hier, um zu sehen, wie SPOTIO Ihr Verkaufsspiel auf die nächste Stufe bringen kann.