dlaczego wartość życia klienta jest tak ważna?
Customer lifetime value mówi, ile wartości biznesowej generuje każdy indywidualny klient. W rezultacie, CLV jest używany do zrozumienia, czy relacje z klientami są opłacalne. Zespoły ds. produktów, marketingu, reklamy i sprzedaży często używają CLV, aby dowiedzieć się, ile pieniędzy mogą wydać na pozyskiwanie, angażowanie i zatrzymywanie klientów, a jednocześnie są rentowne., Ale zanim przejdziesz do obliczenia CLV, jest kilka innych rzeczy, które musisz wiedzieć:
Średnia wartość zakupu
jest to średnia wartość transakcji klienta. Na przykład dla firmy eCommerce może to być Średnia wartość każdego koszyka, podczas gdy dla usługi subskrypcji może to być koszt subskrypcji.
średnia marża brutto
mówi ci, jaka część każdego zakupu klienta to zysk, a jaka część to koszt., Średnią marżę brutto można obliczyć według następującego wzoru:
Marża brutto = (całkowity przychód – koszt sprzedaży) ÷ (całkowity przychód)
częstotliwość zakupów
jest to średnia liczba transakcji, które klient wykonuje w danym okresie czasu (zwykle w roku). Częstotliwość zakupów można obliczyć dzieląc średnią liczbę zakupów przez średnią liczbę klientów. Na przykład w przypadku usługi subskrypcji miesięcznej liczba zakupów dokonanych w ciągu roku wynosi 12.
długość życia klienta
jest to długość typowej relacji z klientem., Aby ułatwić obliczenia, jest to zwykle mierzone w wielokrotnościach tego samego okresu, co częstotliwość zakupu. Na przykład firma, która dobrze zachowuje swoich klientów, może mieć żywotność klienta 5 lat, podczas gdy taka, która nie jest dobra w utrzymaniu swoich klientów, może mieć żywotność 6 miesięcy lub 0,5 roku. Poprawa żywotności klientów jest często bardzo skutecznym sposobem na poprawę CLV.
Uwaga, obliczenia długości życia klienta różnią się w zależności od rodzaju działalności. W przypadku Produktu SaaS, który opiera się na stałych umowach, okres ważności kończy się, gdy klient nie odnowi umowy., Jednak w przypadku aplikacji konsumenckiej zespół ds. produktów będzie musiał dowiedzieć się, kiedy uzna, że klient został wyrzucony (na przykład po 2 tygodniach braku zarejestrowanej aktywności).
koszt pozyskania klienta
koszt pozyskania klienta, często nazywany CAC, to średnia kwota, którą wydajesz na pozyskanie klienta, i obejmuje wszystko, od marketingu i reklamy po zachęty do rejestracji( na przykład karta podarunkowa Amazon o wartości 10 USD). Ten artykuł może pomóc ci zrozumieć zawiłości i niuanse obliczania CAC.